Consultants zijn de laatste jaren in een kwaad daglicht komen te staan: ze lossen niets op, bluffen erop los en blijven zo lang mogelijk bij de klant hangen. Toch blijft de sector groeien als kool. Zijn consultants nog ergens goed voor?

Uit Maarten! 2023-3. Bestel een losse editie of word abonnee

Een freelanceconsultant sterft op zijn veertigste verjaardag tijdens een ongeluk en wordt bij de hemelpoort begroet door een fanfare. Petrus loopt naar hem toe, schudt hem de hand en feliciteert hem. ‘Gefeliciteerd met wat?’ vraagt de consultant. ‘We vieren dat u vandaag 160 jaar oud bent geworden,’ zegt Petrus. ‘Maar dat is niet waar,’ zegt de consultant. ‘Ik ben 40.’ Daarop zegt Petrus: ‘Dat is onmogelijk – we hebben uw urenregistraties bekeken.’

Het is slechts een van de vele grappen die de ronde doen over de beroepsgroep, die de indruk geven dat lucht bakken, papier schuiven en nietszeggende PowerPoint-presentaties geven aan de orde van de dag zijn. Wijlen antropoloog David Graeber schaarde de consultant dan ook zonder aarzelen in de categorie bullshit-baan: ‘Een wereld zonder leraren of havenarbeiders zou snel in de problemen komen. Maar het is niet helemaal duidelijk hoe de mensheid zou lijden als alle CEO’s van investeringsmaatschappijen, lobbyisten, pr-onderzoekers, actuarissen, telemarketeers, deurwaarders of consultants zouden verdwijnen.’

Ratjetoe aan klanten

De recent verschenen boeken De consultancy industrie. Hoe consultants bedrijven verzwakken, overheden uithollen en economieën schaden van Mariana Mazzucato en Rosie Collington en De macht van McKinsey. De verborgen invloed van het belangrijkste adviesbureau ter wereld van Walt Bogdanich en Michael G. Forsythe voorzien het imagoprobleem van een extra dimensie. Mazzucato en Collington stellen dat overheden veel te afhankelijk geworden zijn van consultancybureaus en dat ze daardoor ‘uitgehold, risico-avers en geïnfantiliseerd’ zijn.

Zo zou de Britse overheid voor het bron- en contactonderzoek tijdens de coronapandemie maar liefst een miljoen Britse pond per dag kwijt zijn geweest aan consultancybureaus. Het boek van Bogdanich en Forsythe is een aaneenschakeling van schandalen rondom McKinsey, dat samen met Bain en de Boston Consulting Group de Big Three van de consultancy vormt. Schrijnend is de kwestie rond de zware pijnstiller OxyContin van Purdue Pharma. McKinsey hielp het bedrijf in de Verenigde Staten met een agressieve marketingstrategie die erop gericht was om artsen zo veel mogelijk OxyContin te laten voorschrijven. Het gevolg: talloze verslaafden en doden door overdoses.

De overheid gaf in 2022 2,7 miljard euro uit aan consultants

De schrijvers van het boek wijzen erop dat McKinsey tegelijkertijd de Food and Drug Administration adviseerde, typerend voor de ratjetoe aan klanten van het bedrijf, wier belangen vaak ook nog eens met elkaar op gespannen voet staan. Het bedrijf adviseerde het Pentagon en andere delen van het Amerikaanse publieke bestel, maar ook autoritaire regimes als Rusland, China en Saoedi-Arabië.

McKinsey is niet het enige bureau dat betrokken is bij schimmige zaken. Deloitte, samen met Ernst & Young, KPMG en PwC de Big Four van accountantsbedrijven die ook consultancydiensten aanbieden, trok in 2020 een klimaatrapport terug dat door wetenschappers ‘volslagen krankzinnig’ werd genoemd. In het rapport stond dat een derde van alle wereldeconomieën in de eenentwintigste eeuw zou profiteren van extreme klimaatverandering. En PwC Australië ging in de fout door eerst de overheid te adviseren over wetgeving ter bestrijding van belastingontwijking, en die vertrouwelijke informatie daarna door te spelen aan andere klanten, actief in de private sector.

Digitalisering

Uit alle kritiek, schandalen en grappen ontstaat het beeld van een op z’n minst moreel dubieuze sector. Tegelijkertijd blijft consultancy groeien als kool, ook in Nederland. Hoe groot de sector hier precies is, valt moeilijk aan te geven. Dat zegt Ard-Pieter de Man, hoogleraar managementstudies aan de Vrije Universiteit Amsterdam.

‘Centraal staat dat een consultant onder verantwoordelijkheid van zijn werkgever werkt aan een oplossing voor een klant, maar het werkveld afbakenen blijft moeilijk. Soms worden ook IT, interim-management, outsourcing en andere detachering meegerekend.’ Los daarvan ziet De Man in Nederland ‘zonder meer’ een bloeiende consultancysector, met de Big Three plus de Big Four en grote Nederlandse spelers als Berenschot en TwynstraGudde. Daarnaast zijn er veel zzp’ers actief als consultant, vaak na eerder voor een van de genoemde bureaus te hebben gewerkt.

De groei van de afgelopen jaren is vooral te wijten aan digitalisering en verduurzaming: kwesties die zo complex zijn dat organisaties er liever een extern bureau voor inhuren, stelt De Man. ‘Op die gebieden komt de ene na de andere nieuwe regel voorbij. Die allemaal implementeren is ingewikkeld en kost tijd, en het is logisch om daarvoor adviseurs in te huren.’ Want zo zijn consultants oorspronkelijk bedoeld: om ze een tijdje in te zetten om een specifiek karwei te klaren, waarna ze hun spullen pakken en naar een volgende klus bij een andere organisatie gaan. Zeker in een krappe arbeidsmarkt kunnen deze tijdelijke extra handjes een uitkomst zijn.

Is de inzet van consultants in Nederland uit de hand gelopen? Bij een aantal organisaties wel, vindt De Man. ‘In de financiële sector zitten vaak veel externen op digitaliseringsprojecten. Die draaien om het opruimen van oude IT-systemen, en dat kan jaren duren. Die mensen kun je net zo goed op de loonlijst zetten, want dan ben je goedkoper uit.’

Organisaties weten vaak meer dan ze zelf denken, zegt De Man, maar huren toch consultants in, omdat die meerdere organisaties van binnen hebben gezien en daardoor verschillende oplossingen kunnen bieden. Daarin zit ook de illusie besloten dat consultants altijd een onafhankelijk oordeel kunnen vellen, als een soort legitimatie voor het beoogde beleid.

Kennisoverdracht

De overheid gaf in 2022 met 2,7 miljard euro een recordbedrag uit aan consultants: 14 procent van het personeelsbudget, 4 procentpunt hoger dan het in 2010 afgesproken maximale percentage van 10. ‘Maar ik heb niet de indruk dat het kennisniveau bij de Nederlandse overheid nu zo laag is geworden,’ zegt De Man, inhakend op de stelling van Mazzucato.

‘Neem stikstof: vijf jaar geleden had niemand daar nog van gehoord. Wat voor kennis moet je daarover dan hebben opgebouwd? Hetzelfde geldt voor Covid: dat zag niemand aankomen. Consultants weten er evenmin iets van als ambtenaren. Toch worden ze altijd weer ingehuurd als dit soort problemen de kop opsteekt. Dan denk ik: waarom? Er mag wel wat kritischer gekeken worden naar wanneer je consultants inzet.’

Organisaties weten vaak meer dan ze zelf denken

De Man denkt niet dat organisaties, waaronder die van de overheid, helemaal zonder consultants zouden kunnen. ‘De overheid kan niet meer op elk gebied alle kennis en ervaring zelf in huis hebben. Maar er zou wel meer gestreefd moeten worden naar kennisoverdracht van de consultant op de klant. Nu leren klanten vaak niet van de kennis en ervaring die consultants met zich meebrengen, waardoor ze later nog een keer worden ingehuurd om een soortgelijk probleem op te lossen.’

Druist de overdracht van kennis niet in tegen het businessmodel van de consultancy, dat voorschrijft om zo lang mogelijk bij de klant te blijven? ‘Er zijn inderdaad heel wat bureaus die erop sturen zo veel mogelijk omzet binnen te brengen,’ zegt De Man. ‘Dan heb je er meer aan om steeds nieuwe problemen te identificeren of om bewust niet alle problemen van de klant op te lossen.’

In het tegengaan van die uitwassen hebben klanten zelf ook een verantwoordelijkheid, benadrukt de hoogleraar. ‘Je ziet bijvoorbeeld dat de overheid veel minder dan de publieke sector gebruikmaakt van overeenkomsten waarbij consultants op basis van prestatie worden betaald. Dat komt doordat de aanbestedingstrajecten van de overheid achterhaald zijn. Er zou daarin veel meer aandacht moeten zijn voor risicodeling en kennisoverdracht. Een andere optie is een abonnementsmodel, waarin de klant de consultant oproept wanneer het echt nodig is. Zo ontstaat er een heel andere relatie tussen opdrachtgever en consultant.’

Commerciële jongens

De boeken van Mazzucato, Collington, Bogdanich en Forsythe wijzen volgens De Man terecht op een aantal pijnpunten. Maar ze richten zich uitsluitend op de problemen in de consultancy-sector, terwijl niet duidelijk is hoe wijdverbreid die zijn. ‘Casestudies van individuele trajecten waarin iets heel goed of juist heel slecht ging zijn er wel, maar je zou eigenlijk een grootschalig onderzoek willen uitvoeren waarin je het succes van duizenden adviestrajecten in kaart brengt. Dergelijk onderzoek naar de effectiviteit van consultancy is nu niet voorhanden.’ Gevraagd naar zijn eigen inschatting zegt De Man dat er ‘veel kaf tussen het koren’ zit: mensen die ‘prachtige dingen’ doen, maar ook ‘heel commerciële jongens’ die zo veel mogelijk winst willen maken. Die verschillen ontstaan ook doordat iedereen zich consultant mag noemen en er geen duidelijke kwaliteitshandhaving in de sector is.

Onno Bouwmeester, hoogleraar consultancy en ethiek aan de Durham University Business School en ook werkzaam aan de Vrije Universiteit Amsterdam, sluit zich aan bij wat De Man zegt over Mazzucato en Co: de boeken geven geen gemiddeld beeld. ‘Grappig genoeg komt Nederland in het boek van Mazzucato en Collington niet voor. In Nederland gaan we anders om met consultants, en zij gaan anders om met hun klanten dan in landen als Frankrijk, het Verenigd Koninkrijk of Amerika. De grootste schandalen komen ook uit die landen.’

Consultants versterken vooral de wens van de klant, en in Nederland zijn die wensen volgens Bouwmeester vak gematigder dan in landen met een winstgerichter kapitalisme. ‘Dat is de vergeten kant van de discussie: dat er ook een klant meedoet. Het komt geregeld voor dat consultants te maken krijgen met eisen die voorbijgaan aan hun eigen grenzen. Dan kun je als consultant weerstand bieden aan de wensen van de klant, maar dat lukt niet altijd.’

Bètaprofiel

De hoogleraar ziet het vooral verkeerd gaan als consultants met een sterk bètaprofiel op een klus worden gezet met grote maatschappelijke belangen. ‘Het bekendste voorbeeld is het schandaal rondom OxyContin. McKinsey had de opdracht gekregen de winst van de klant te maximaliseren, en daar worden dan ongelooflijk scherpe, analytisch ingestelde consultants op gezet die precies weten welke trucs er zijn om het doel te behalen. Maar daarbij willen ze het belang van de maatschappij nog weleens vergeten.’

Juist bij de Big Three zitten volgens Bouwmeester veel consultants met een bètaprofiel en is de gedachte dat het altijd efficiënter kan maatgevend. ‘In die instrumentele kijk, die je ook vaak bij IT-consultants ziet, schuilt het grootste gevaar. Bij andere bureaus zitten meer gammaprofielen; die consultants hebben een bredere visie en zijn eerder geneigd het gesprek met de klant aan te gaan over de vraag welke impact de doelen van de klant op de maatschappij hebben.’

Als consultants alleen maar op safe zouden spelen, heb je niet zoveel aan ze

Er zou volgens de hoogleraar meer discussie moeten zijn over de vraag hoe consultants op een zinnige manier kunnen worden ingezet. Zijn onderzoek naar ethische misstappen in de sector vormt daartoe een aanzet. Uit gesprekken met tientallen in Nederland werkzame consultants destilleerde Bouwmeester een top tien van ethische misstappen, waarvan er vier steevast hoog in de lijst eindigen: het schaden van de werknemer in dienst van de klant (consultants die bijvoorbeeld beslissingen nemen over het al dan niet wegbezuinigen van een afdeling), de onafhankelijkheid van consultants die onder druk komt te staan (het gevoel door de opdrachtgever een bepaalde kant op gedwongen te worden bij het trekken van conclusies), overfactureren (inclusief het verkopen van junior medewerkers als senior medewerkers) en fake it till you make it (initieel bluffen om expertise en ervaring te suggereren).

In zijn recent verschenen academische boek Business Ethics and Critical Consultant Jokes zocht Bouwmeester bij alle misstappen consultancygrappen, zoals die aan het begin van dit stuk in de categorie over factureren. Dat deze grappen in de consultancy-wereld en bij hun klanten breed resoneren, betekent volgens hem dat de geschetste situaties geen uitzonderingen zijn. ‘Ze komen vaak genoeg voor om herkenbaar te zijn, maar tegelijkertijd denk ik niet dat de misstappen schering en inslag zijn.’ Daarop maakt de hoogleraar wel een belangrijke uitzondering: ‘Overfactureren als het kan, het verkopen van junioren als senioren en fake it till you make it zitten wel in het DNA van de consultancysector.’

Onderdeel van het spel

De vraag is in hoeverre dat kwalijk is. Bouwmeester noemt zichzelf op dit vlak een artistoteliaan: ‘Bij deze zaken gaat het om het juiste midden. Als consultants alleen maar op safe zouden spelen, heb je niet zoveel aan ze. De consultant moet wel een bepaalde risicobereidheid hebben om het probleem samen met de klant op te lossen. Dat je aan het begin van het traject nog niet precies weet waar de oplossing voor het probleem ligt, is onderdeel van het beroep en vind ik niet per se verkeerd.’

Ook het oppoetsen van junior medewerkers alsof het door de wol geverfde consultants zijn, ziet Bouwmeester als onderdeel van het spel. ‘In aanbestedingen zullen consultancy-bureaus nooit bescheiden zijn over wat hun medewerkers kunnen, dat weten opdrachtgevers ook wel. Junior consultants willen juist voor de leeuwen gegooid worden en uitgedaagd worden. Het is aan hun leidinggevenden om in te schatten of de leerweg niet te steil wordt. Het moet dus niet te gek worden. Een consultant moet vooral proberen deugdzaam te werk te gaan, het juiste midden weten te houden.’

Dat is in bredere zin ook waarbij de maatschappij het meest gebaat zou zijn: mensgerichte consultants die niet ongebreideld hun gang kunnen gaan, die proportioneel en alleen als het écht noodzakelijk is worden ingezet, die medeverantwoordelijk zijn voor de risico’s en beloond worden aan de hand van het succes van een project. Opdrachtgevers, en zeker ook de Nederlandse overheid, zouden zich sterker moeten richten op het overnemen van kennis en hun reflex moeten afleren om voor van alles en nog wat een blik consultants open te trekken.

Meer lezen uit dit nummer? Bestel hier uw exemplaar